A legtöbb vállalkozó életében van egy időszak, amikor szinte minden munkára igent mond. Ez különösen igaz a kezdeti években, amikor az ember még építi az ügyfélkörét, tapasztalatot szeretne szerezni, és természetesen bevételre is szüksége van. Ilyenkor teljesen logikusnak tűnik a gondolat, hogy minél több dolgot vállalsz, annál több lehetőséged lesz. Ha valaki logót szeretne, megcsinálod. Ha weboldalt kér, azt is. Ha névjegykártyát, plakátot, csomagolást vagy közösségi média posztokat szeretne, arra is igent mondasz.
Első ránézésre ez jó stratégiának tűnik. Több szolgáltatás, több potenciális ügyfél. A valóságban azonban sokszor éppen az ellenkezője történik.
Az emberek ugyanis nem általános szakembereket keresnek. Problémamegoldókat keresnek. Olyan embereket, akik egy adott területen magabiztosak, tapasztaltak és pontosan tudják, mit csinálnak. Éppen ezért érdekes jelenség, hogy minél több mindent próbál valaki kommunikálni magáról, annál nehezebbé válhat, hogy valódi szakértőként tekintsenek rá.
Az ügyfél nem azt keresi, hogy mit vállalsz
Sok vállalkozó úgy gondolkodik, hogy érdemes minél hosszabb szolgáltatáslistát összeállítani. Hiszen így nagyobb az esélye annak, hogy az érdeklődő talál valamit, amire szüksége van.
Az ügyfél viszont általában nem így gondolkodik.Ő nem szolgáltatásokat keres, hanem megoldást.
Ha például valakinek új arculatra van szüksége, akkor nem feltétlenül azt akarja látni, hogy egy vállalkozás még húsz másik dolgot is vállal. Sokkal inkább azt szeretné érezni, hogy az adott szakember pontosan érti ezt a problémát, és rengeteg tapasztalata van benne.Ugyanez igaz szinte minden területre. Az emberek ösztönösen nagyobb bizalmat szavaznak annak, aki egy adott problémára specializálódott, mint annak, aki látszólag mindennel foglalkozik.
A túl széles kínálat gyakran bizalomcsökkentő
Ez elsőre furcsán hangozhat, pedig nagyon gyakori jelenség.
Képzeld el, hogy keresel egy orvost. Melyikben bíznál jobban? Abban, aki azt mondja, hogy szívsebészetre specializálódott, vagy abban, aki azt írja magáról, hogy szívsebészetet, bőrgyógyászatot, fogászatot, szemészetet és ortopédiát is vállal?A legtöbben az elsőt választanák. Nem azért, mert a második biztosan rossz szakember, hanem azért, mert a specializáció bizalmat épít.A vállalkozások világában ugyanez történik. Amikor egy weboldalon azt látjuk, hogy valaki mindent csinál, az sokszor nem azt az érzést kelti, hogy rendkívül sokoldalú. Inkább azt, hogy nem igazán tudjuk, miben a legerősebb.Ez különösen fontos a grafikai tervezés területén. Ma már szinte mindenki tud valamilyen szinten grafikát készíteni. A különbséget gyakran nem az jelenti, hogy ki hány szolgáltatást kínál, hanem az, hogy melyik területen képes valódi szakértőként megjelenni.
A szakértelem vonzóbb, mint a sokoldalúság
Ez nem azt jelenti, hogy ne lehetne több szolgáltatásod. A legtöbb vállalkozás természetesen többféle feladatot is ellát.
A kérdés inkább az, hogy mit kommunikálsz előtérbe.Ha egy érdeklődő megérkezik a weboldaladra, néhány másodperc alatt szeretné megérteni, miben tudsz segíteni neki. Ha túl sok irány jelenik meg egyszerre, az könnyen bizonytalanságot okozhat.
Érdekes módon sok sikeres vállalkozás jóval több dolgot csinál, mint amit kommunikál magáról. Nem azért, mert titkolja a szolgáltatásait, hanem azért, mert pontosan tudja, hogy az emberek egyszerű üzenetekre reagálnak.Nem azt szeretnék látni, hogy valaki mindenhez ért.Azt szeretnék látni, hogy az ő problémájukhoz ért.A „mindent vállalok” stratégia gyakran az árversenyhez vezet
Van egy másik problémája is ennek a hozzáállásnak. Ha minden munkára igent mondasz, akkor nagyon nehéz egy adott területen kiemelkedő szakértőként pozicionálni magad. Ha viszont nem vagy egyértelműen pozicionálva, az ügyfelek nehezebben látnak különbséget közted és a konkurensek között.Ilyenkor mi marad?Az ár.Sok vállalkozó pontosan emiatt kerül bele az árversenybe. Nem azért, mert rossz szakember, hanem mert a kommunikációja nem teszi egyértelművé, hogy miben különleges.
Nem véletlen, hogy korábban írtam arról is, miért érzik az emberek drágának a szolgáltatásodat, még akkor is, ha nem az. Amikor valaki nem látja világosan a különbséget két szolgáltató között, akkor sokkal inkább az ár alapján kezd dönteni.
A profizmus sokszor a nemet mondásnál kezdődik
Ez talán az egyik legnehezebb része a vállalkozói fejlődésnek.Megtanulni nemet mondani. Különösen akkor, amikor egy munka pénzt jelentene.Pedig hosszú távon sokszor pontosan ez az, ami erősebbé teszi a vállalkozást.A legtöbb tapasztalt szakember idővel rájön, hogy nem attól lesz sikeres, hogy mindent elvállal. Hanem attól, hogy tudja, miben a legerősebb, és arra építi fel a vállalkozását.Személy szerint én is inkább ebben hiszek. Sokkal fontosabb számomra, hogy egy szolgáltatást magas színvonalon, átgondolt folyamattal és valódi szakmai háttérrel nyújtsak, mint hogy minden egyes megkeresésre igent mondjak. Rövid távon lehet, hogy több munka érkezne a „mindent vállalok” hozzáállással, hosszú távon azonban sokkal többet ér az, ha az ügyfél pontosan tudja, miben számíthat rám, és abban biztos lehet, hogy professzionális munkát kap.
A specializáció nem bezár, hanem kiemel
Sokan attól félnek, hogy ha egyértelműbben pozicionálják magukat, akkor elveszítenek potenciális ügyfeleket. A gyakorlatban viszont általában az ellenkezője történik. A specializáció segít kitűnni, magasabb értéket kommunikálni.Nem véletlen, hogy a legerősebb márkák ritkán próbálnak mindenkinek mindent nyújtani. Pontosan tudják, kiknek szólnak és miben a legerősebbek.
Összefoglalás
A „mindent vállalok” stratégia elsőre logikusnak tűnhet, hiszen több szolgáltatás több lehetőséget jelenthet. A gyakorlatban azonban gyakran éppen ez nehezíti meg a bizalomépítést és a megkülönböztetést. Az emberek nem azt keresik, aki mindenhez ért, hanem azt, aki az ő problémájukat képes magabiztosan megoldani.
A sikeres vállalkozások egyik közös jellemzője, hogy tudják, miben a legerősebbek, és ezt következetesen kommunikálják. A jó grafikai tervezés, az átgondolt pozicionálás és a világos üzenetek sokkal többet érnek, mint egy végtelen szolgáltatáslista. Sokszor nem attól leszel vonzóbb az ügyfelek számára, hogy több dolgot vállalsz, hanem attól, hogy egyértelművé teszed, miben vagy igazán jó.