Voltál már olyan helyzetben, amikor több ajánlat közül kellett választanod? Bekértél három-négy árat, összehasonlítottad őket, majd végül nem a legolcsóbb mellett döntöttél. Sőt, lehet, hogy még csak nem is a középmezőnyből választottál, hanem a legdrágább ajánlatot fogadtad el. Igen, ez teljesen irracionálisnak tűnhet, hiszen ha ugyanazt a szolgáltatást kapod meg, miért fizetnél érte többet?
A legtöbb vállalkozó pontosan itt követi el az első hibát. Azt feltételezi, hogy az ügyfelek elsősorban ár alapján döntenek. Emiatt elkezdenek lefelé versenyezni, engedményeket adni, akciózni, vagy egyszerűen olcsóbban dolgozni, mint amennyiért valójában szeretnének. Közben pedig nem értik, hogyan lehet, hogy a konkurens magasabb áron is folyamatosan kapja a megbízásokat.
A valóság az, hogy az emberek ritkán a legolcsóbb ajánlatot keresik. Sokkal inkább azt a megoldást keresik, amelyik a legbiztonságosabbnak tűnik.
Az ügyfél valójában kockázatot vásárol
Amikor valaki szolgáltatót választ, nem tudja előre pontosan, mit fog kapni. Nem tudja megfogni a kész munkát, nem tudja kipróbálni előre a szolgáltatást, és nem lát bele a folyamatokba sem. Ez különösen igaz olyan területeken, mint a grafikai tervezés, a weboldalkészítés vagy az arculattervezés. Az ügyfélnek lényegében bíznia kell abban, hogy a végén azt kapja majd, amire szüksége van. Éppen ezért a legtöbb döntés mögött nem az a kérdés áll, hogy ki a legolcsóbb, hanem az, hogy ki tűnik a legkisebb kockázatnak. Vajon időben elkészül a munka? Elérhető lesz a szolgáltató később is? Megérti, mire van szükségem? Érdemes rábíznom a pénzemet és a vállalkozásom megjelenését?
Ezek a kérdések sokkal nagyobb súllyal esnek latba, mint azt a legtöbben gondolnák.
A megjelenés többet árul el rólad, mint hinnéd
Képzelj el két vállalkozást. Az egyiknek van egy rendezett weboldala, egységes arculata, átlátható szolgáltatásai és valódi referenciái. A másiknak egy Facebook-oldala van néhány régi poszttal, egy Gmail-címe és egy logója, amit valószínűleg tíz éve készítettek. Lehet, hogy szakmailag mindketten kiválóak, az ügyfél azonban ezt még nem tudja. Amit lát, abból próbál következtetéseket levonni. Pont ezért fordul elő olyan gyakran, hogy két hasonló tudású vállalkozás közül az egyik jóval magasabb árat tud elkérni. Nem feltétlenül azért, mert jobb szakember, hanem mert nagyobb bizalmat épített maga köré.
Nem véletlen, hogy bizonyos cégek első ránézésre profibbnak tűnnek, mint mások. Erről részletesebben is írtam a Miért néz ki profibbnak a konkurensed, pedig ugyanazt csináljátok? című cikkben.
Az ár sokszor minőségi jelzésként működik
Akár szeretjük, akár nem, az emberek fejében az ár és a minőség gyakran összekapcsolódik. Persze mindenki tud példát mondani túlárazott szolgáltatásokra, és arra is, amikor valaki remek munkát végez nagyon korrekt áron. A döntések azonban nem mindig racionálisak. Ha egy vállalkozó három ajánlatot kap ugyanarra a feladatra, könnyen előfordulhat, hogy a legolcsóbb ajánlat inkább gyanút kelt benne, mint lelkesedést.
Miért ennyivel olcsóbb? Mit hagyott ki belőle? Kevesebb tapasztalata van? Nem számolt valamivel?
Az ügyfél fejében ilyenkor kérdések jelennek meg. A magasabb ár ezzel szemben sokszor azt sugallja, hogy a szolgáltató tisztában van a saját értékével, és nem akar mindenáron versenyezni.
Az emberek nem logót, weboldalt vagy grafikát vásárolnak
Ez talán az egyik legfontosabb felismerés. Az ügyfél nem azért rendel logót, mert szeretne egy szép grafikát. Azért rendel logót, mert komolyabb vállalkozásnak szeretne látszani. Nem azért készíttet weboldalt, mert tetszenek neki a weboldalak. Azért készíttet weboldalt, mert több ügyfelet szeretne. Nem grafikát, arculatot vagy weboldalt vásárolnak. Hanem eredményt.
Az a szolgáltató, aki ezt jobban kommunikálja, általában magasabb árat is könnyebben érvényesít.
A profi benyomás apró részletekből áll össze
Sok vállalkozó keres valami titkos összetevőt, amitől egy márka prémium lesz. A valóságban ilyen nem igazán létezik. A profi benyomás rengeteg apró elem együttese. A weboldal, kommunikáció, referenciák, válaszidő, ajánlat megjelenése.
Az ügyfél ezeket külön-külön talán nem is tudja megnevezni, mégis reagál rájuk.
Nem kell a legolcsóbbnak lenned
A jó hír az, hogy a legtöbb vállalkozásnak nem az a célja, hogy a legolcsóbb legyen a piacon. Sőt, hosszú távon ez általában nem is jó stratégia. Sokkal fontosabb, hogy az ügyfél pontosan értse, milyen értéket kap a pénzéért, és miért érdemes téged választania. Ha ezt sikerül következetesen kommunikálnod, akkor egy idő után nem az lesz a kérdés, hogy olcsóbb vagy-e a konkurenciánál. Hanem az, hogy te vagy-e a legjobb választás.
Összefoglalás
Az emberek nem azért választanak drágább szolgáltatót, mert szeretnek többet fizetni. Azért választják, mert nagyobb bizalmat éreznek iránta, kisebb kockázatnak látják a döntést, vagy egyszerűen jobban értik, milyen eredményre számíthatnak. A vállalkozásod megjelenése, kommunikációja és pozicionálása mind hozzájárul ahhoz, hogy az ügyfelek hogyan érzékelnek téged. Sok esetben nem a szakmai tudás hiányzik, hanem az a külső megjelenés, amely ezt láthatóvá teszi.
Ha szeretnéd, hogy a vállalkozásod kívülről is azt a színvonalat sugallja, amit a munkád során képviselsz, érdemes lehet átgondolni az arculattervezés szerepét is. Egy tudatosan felépített arculat segíthet abban, hogy az ügyfelek ne az árad alapján döntsenek, hanem az érték alapján, amit képviselsz.